Adviserend Verkopen

Opzet

De training duurt vier dagen.

Voorafgaand aan de training ontvangt u een vragenlijst. Op basis hiervan bekijken we of de gekozen training goed aansluit bij uw doelstellingen. Mocht dit niet het geval zijn, dan nemen wij altijd contact met u op. Ook geeft deze lijst de trainer inzicht in de achtergrond en samenstelling van de groep.

De training volgt de fasen van het verkoopproces. We gaan in op uw visie op sales, stemmen persoonlijke leerdoelen af en frissen een aantal basisvaardigheden op. Verder verdiepen we ons in de fasen van het commerciële proces, waarbij u veel gelegenheid heeft om te oefenen met situaties die herkenbaar zullen zijn uit uw praktijk. Dit wordt afgewisseld met de behandeling van klanttypologieën en verkopen uit eigen kracht.

Aan de orde komen onder meer:

• (Telefonisch) afspraken maken
• Voorbereiding: doelenhiërarchie
• Klanttypologieën
• Onderzoek (1e fase): vraagstelling, hoog rendementsvragen, commercieel signaleren
• Onderzoek (2e fase): verdiepen, doorgronden van de behoefte van de klant, wensen ontwikkelen, commerciële kansen creëren
• Adviseren: opties presenteren, samenvatten, voorstellen doen, omgaan met bezwaren
• Doeltreffend afsluiten
  

Persoonlijke overtuigingen

Uniek aan deze training is dat we in ruime mate wordt ingegaan op uw persoonlijke overtuigingen. Want u kunt wel allerlei methoden beheersen, maar wanneer uw overtuigingen u belemmeren komt u er gewoon niet. Dus: waar baseert u nu eigenlijk uw zelfvertrouwen en passie voor het commerciële vak op?

Na afloop van de training ontvangt u een certificaat van deelname.

Werkvormen

De vertaling naar uw praktijk wordt vereenvoudigd door veel te oefenen met de andere deelnemers én met een ervaren trainingsacteur. Deze zal op zeer herkenbare wijze uw klant spelen en u confronterende feedback geven. Zo merkt u precies hoe u nu eigenlijk overkomt, waar uw kracht ligt en wat uw aandachtspunten zijn.

Doordat u deze training in fasen volgt, kunt u met het geleerde meteen aan de slag. Tijdens de dagen koppelt u terug naar de groep en de trainer over uw successen en uw nieuwe vragen.

Theoretische basis

Hoe kun je succesvol zijn in commerciële situaties? Daar is veel onderzoek naar gedaan. In onze trainingen hanteren we modellen en theorieën die worden ondersteund en aangevuld met onze praktijkervaringen en visie. De training geeft u, naast veel oefening, een rijke hoeveelheid inzichten. U ontdekt welke inzichten bij ú passen en onder welke omstandigheden ze voor u werken.

Programma

Dag 1
09.00 - 17. 00 uur

• Ik & Sales
• Visie op sales
• Persoonlijke leerdoelen
• Refreshment basis skills ('OEN', 'LSD', schakelen, presentatietechniek)

Dag 2
09.00 - 17.00 uur 

• Voorbereiding: doelenhiërarchie
• Contact leggen: telefonisch afspraken maken, omgaan met bezwaren (1)
• De opening, contact en contract maken
• Klanttypologieën
• Behoefteonderzoek (1e fase): vraagstelling, hoogrendementsvragen

Dag 3
09.00 - 17.00 uur

• Adviseren: opties presenteren, samenvatten
• Voorstellen doen
• Omgaan met bezwaren (2)

Dag 4
09.00 - 17.00 uur

• Return on investmen
• Prijsonderhandeling
• Afsluiten met resultaat

Het programma geeft een globaal overzicht. De trainer stemt het programma per keer verder af op de leerwensen uit de groep.

Individueel advies

Twijfelt u of deze training geschikt voor u is? Bekijk hieronder de veelgestelde vragen over deze training. Uiteraard kunt u uw vragen ook persoonlijk aan ons voorleggen. Bel (035) 695 62 56 of mail naar open@boertiengroep.nl. Wij helpen u graag.

In-company advies

Wilt u weten hoe we deze training voor uw organisatie op maatwerk kunnen maken? Bel (035) 695 63 60 voor een vrijblijvende afspraak met een van onze adviseurs of mail naar incompany@boertiengroep.nl. Wij doen graag een maatwerkvoorstel voor een zinvolle inzet van leerinterventies.

Coaching

Sommige problemen of vragen zijn zeer specifiek. Coaching kan dan een goede oplossing bieden. Wilt u weten of coaching voor u een goede keuze is? Neem contact met ons op via één van bovengenoemde telefoonnummers. Of kijk voor de mogelijkheden bij Coaching elders op deze site.

Veelgestelde vragen

Ik ben geen adviseur, wij verkopen hele simpele producten en geen diensten ofzo. Is deze training dan wel wat voor mij?
Jazeker, deze training is nuttig voor u. Het accent in deze training ligt niet op uw product, maar juist op de klant die het product aanschaft. De behoeften van de klant zijn in de praktijk niet altijd gemakkelijk vast te stellen. Dus u zult moeten onderzoeken wat de exacte behoefte en dieper liggende motieven zijn, zodat u vervolgens waarde kunt toevoegen. Zo behaalt u resultaat.

Ik heb de training Commerciële Gespreksvoering al gevolgd. Waarin leert deze training mij iets nieuws?
Zeker! Kort gezegd gaat het in de training Commerciële Gespreksvoering over selling. Bij Adviserend Verkopen gaat het over deep selling en cross selling. In deze training gaan we ervan uit dat de basisvaardigheden aanwezig zijn en zoeken we de verdieping in het versterken en ontwikkelen van bestaande relaties. Bovendien staan we stil bij uw persoonlijke kracht als verkoper. Alles gericht op resultaat!