Commerciële Gespreksvoering

Opzet

De training duurt vier dagen. De eerste twee dagen zijn aaneengesloten, inclusief de tussenliggende avond. Daarna volgen nog twee losse dagen.

Voorafgaand aan de training ontvangt u een vragenlijst. Op basis hiervan bekijken we of de gekozen training goed aansluit bij uw doelstellingen. Mocht dit niet het geval zijn, dan nemen wij altijd contact met u op. Ook geeft deze lijst de trainer inzicht in de achtergrond en samenstelling van de groep.

De opzet is als volgt:

• Op dag 1 en 2 doorloopt u aan de hand van een rodedraadcase het totale commercieel proces.
• Door middel van praktijkopdrachten kunt u tussen de trainingsdagen uw nieuw opgedane kennis en vaardigheden toepassen in de praktijk. Samen met andere deelnemers overlegt u over lastige situaties en draagt u deze situaties aan voor de vervolgdagen.
• Op dag 3 en 4 gaan we aan de slag met lastige gesprekken en 'moeilijke' klanten. Tijdens deze twee dagen vertolkt een trainingsacteur de rol van klant. Daarnaast helpen wij u een persoonlijk praktijkplan op te zetten.

Aan het eind van de training ontvangt u een certificaat van deelname.

Verrassende werkvormen

We maken gebruik van een Rode Draad Case. U kruipt in de huid van een Sales Executive van een groot conferentieoord op de Veluwe en ontvangt potentiële klanten. En ook die klantrol neemt u bij toerbeurt op u. In verschillende rondes doorloopt u zo het hele commercieel proces, zowel als klant als commerciant!

Theoretische basis

Commercieel proces

Wij onderscheiden de volgende fasen in een succesvol commercieel proces:

• Het gesprek voorbereiden
• Opening en echt contact maken
• Behoeften van de klant inzichtelijk maken
• Opties presenteren
• Het uiteindelijke advies presenteren
• Acceptatie verkrijgen en resultaatgericht afsluiten

Tijdens het commercieel proces, kunnen op ieder moment bezwaren naar voren komen. Een effectieve manier om daar mee om te gaan is volgens ons Badsoc-model:

• Bezwaar herkennen en erkennen: Hoor of zie dat er een bezwaar is. Verdedig niet, soms merk je dat je verdedigt en herken je juist daaraan dat er een bezwaar is.
• Aandacht geven: Is geen gelijk geven op de inhoud, maar wel op het gevoel van de ander.
• Doorvragen: wat is precies het bezwaar dat je moet oplossen en geeft de ander de gelegenheid om z’n verhaal te doen.
• Samenvatten: laten horen waar jij denkt dat het probleem zit en hier samen over eens worden: is het een klacht, misverstand, twijfel of nadeel en wat is er precies? En isoleren, is dit het enige bezwaar?
• Oplossen.
• Controleren of deze oplossing de juiste is voor de klant.

Programma

Dag 1

09:30 - 20:00 uur

• Inleiding: uitleg doel, werkwijze en programma
• Persoonlijk opleidingsplan
• Commerciële Basisvaardigheden
• Structuur van een commercieel proces
• Voorbereiden en openen van een commercieel gesprek
• Ronde 1: Rode Draad Case: Openen
• Ronde 2: Omgaan met bezwaren

Afhankelijk van het door u gekozen arrangement, vindt aansluitend het diner plaats.

Dag 2

09:00 - 17:00 uur

• Terugblik dag 1 en Focus dag 2
• Ronde 3: Inventariseren van behoeften
• Ronde 4: Commercieel presenteren van oplossingen
• Opdracht Blok 2 en evaluatie

Dag 3

09:30 - 17:00 uur

Een acteur zal op deze dag de klantrol vertolken.

• Terugblik en focus
• Ronde 5 Rode draad case: Commercieel Afsluiten
• Het definitieve programma wordt gemaakt naar aanleiding van de input van de deelnemers. Mogelijke onderwerpen:
  - Omgaan met klachten en bezwaren
  - Slecht nieuws brengen
  - Overtuigend presenteren
• Opdracht Blok 3 en evaluatie

Dag 4

09:30 - 17:00 uur

Deze dag staat het oefenen van praktijksituaties centraal. Een acteur speelt de rol van de klant.

Dit programma geeft u een globaal overzicht. De trainer stemt het programma per keer verder af op de leerwensen uit de groep.

Individueel advies

Twijfelt u of deze training geschikt voor u is? Bekijk hieronder de veelgestelde vragen over deze training. Uiteraard kunt u uw vragen ook persoonlijk aan ons voorleggen. Bel 035 - 695 62 56 of mail naar open@boertiengroep.nl. Wij helpen u graag.

In-company advies

Wilt u weten hoe we hoe we deze training voor uw organisatie op maat  kunnen maken? Bel 035 - 695 63 60 voor een vrijblijvende afspraak met één van onze adviseurs of mail naar incompany@boertiengroep.nl. Wij doen graag een maatwerkvoorstel voor een zinvolle inzet van leerinterventies.

Coaching

Sommige problemen of vragen zijn zeer specifiek. Coaching kan dan een goede oplossing bieden. Wilt u weten of coaching voor u een goede keuze is? Neem contact met ons op via één van bovengenoemde telefoonnummers. Of kijk voor de mogelijkheden bij Coaching elders op deze site.

Veelgestelde vragen

Ik verkoop niet echt een tastbaar product, maar ben wel verantwoordelijk voor omzet, volg ik deze training met alleen verkopers van producten?
Nee, deze training is voor iedereen die omzetverantwoordelijk is. Juist ook voor verkopers van diensten zijn de kaders en vaardigheden die we bieden zeer geschikt.

Ik heb nog niet zoveel ervaring met verkoop, is deze training voor mij geschikt?
Ja, juist! We bouwen het commercieel proces vanaf het begin op, waardoor u inzicht krijgt in de fases die bij dit proces horen. Daarnaast oefent u met al deze fases en klantgedrag dat u lastig vindt. Dus voor zowel onervaren als de wat meer ervaren commercianten die behoefte hebben aan structuur en inzicht, geeft deze training verheldering over het proces en inzicht in het eigen handelen en het effect daarvan.