Commercieel Onderhandelen

Opzet

De training bestaat uit twee blokken. Elk blok omvat twee aaneengesloten dagen, inclusief de tussenliggende avond.

Voorafgaand aan de training ontvangt u een vragenlijst en een voorbereidende opdracht. Op basis hiervan bekijken we of de gekozen training goed aansluit bij uw doelstellingen. Mocht dit niet het geval zijn, dan nemen wij altijd contact met u op. De trainer maakt aan de hand van deze informatie het programma specifiek en persoonsgericht. Ook geeft deze lijst de trainer inzicht in de achtergrond en samenstelling van de groep.

Eerste blok

• Fasen van een onderhandelproces
• Overtuigen en argumenteren
• Luisteren en doorvragen
• Omgaan met emoties, macht en manipulaties
• Exploreren van oplossingen
• Conditioneel onderhandelen
• SMART afsluiten

Tweede blok

• Op de derde dag oefent u met een trainingsacteur
• In kleine groepjes bereidt u een praktijkcase voor
• In het onderhandelingsproces met de acteur onderzoekt u uw mogelijkheden en uw grenzen en krijgt u persoonlijke feedback
• Na deze enerverende dag biedt de vierde dag gelegenheid tot reflectie: zijn uw leerdoelen behaald, verschoven of vervangen?
• U wisselt ervaringen uit, oefent nog een specifieke fase in het onderhandelingsproces, verbindt eventuele 'losse eindjes'.

Na de training ontvangt u een certificaat van deelname.

Verrassende werkvormen

De Boertiengroep staat bekend om haar inspirerende en verrassende werkvormen. Twee voorbeelden daarvan tijdens deze training zijn:

"Luisteren met je huid". Juist in commerciële onderhandelingen kunnen de emoties hoog oplopen. Goed luisteren is daarom ontzettend belangrijk. Na deze bijzondere oefening zal uw luistervaardigheid in spannende onderhandelsituaties sterk verbeteren.

"Exploreren". U bent twee jaar geleden samen met uw compagnon een inkoopbureau gestart. Zeer succesvol, met kans op groei. Uw compagnon vertelde u vorige week dat hij over zes maanden voor zichzelf begint. Solistisch werken zonder vast personeel spreekt hem meer aan dan een groeiende onderneming . Op basis van welke criteria verdeelt u samen met uw compagnon de 12 klanten van het bureau? 

Theoretische basis

De theorie is gebaseerd op het gezaghebbende model van Mastenbroek (gemengd onderhandelen). Hierin leert u hoe u op een persoonlijke, flexibele wijze in een constructief door u gecreëerd klimaat overtuigend en hard uw belangen kunt beschermen. U maakt ook kennis met de vier meest voorkomende onderhandelstijlen van uw gesprekspartners en hoe u daarmee omgaat. In combinatie met de fasering van het onderhandelproces vormt dit de solide basis van de training Commercieel Onderhandelen.

Programma

Dag 1

09:30 - 20:00 uur

• Definitie van onderhandelen
• Wat is uw primaire onderhandelingsstijl?
• Portfolio modellen van inkopers (Kraljic) en verkopers (Boston matrix)
• Verschillen en overeenkomsten tussen het inkoop en - verkoopproces
• Fasering van een commercieel onderhandelgesprek in vijf fasen
• Introductie van het Mastenbroek-model. Dit feedbackinstrument leert hoe in
  onderhandelingen uw belangen macht en flexibiliteit vergroot en het onderhandelklimaat gunstig
  beïnvloedt.
• Hoe bereidt u zich optimaal voor op een commerciële onderhandeling?
• Hoe opent u een onderhandeling en hoe creëert u een constructief onderhandelklimaat?
• Hoe presenteert u uw belangen op een overtuigende en logische manier?
• Hoe toetst u de argumenten van uw onderhandelpartner en stelt u de verschillen objectief vast?

Afhankelijk van het door u gekozen arrangement vindt aansluitend het diner plaats.

Dag 2

09:00 - 17.00 uur

• Hoe is de machtsbalans verdeeld?
• Welke manipulaties komt u tegen en hoe verweert u zich daartegen?
• Wat zou voor u en voor uw onderhandelpartner een acceptabele uitkomst zijn?
• Waarin komen de belangen overeen met uw onderhandelpartner en waarin verschillen ze?
• Hoe ontdekt u onderliggende belangen van de andere, hoe maakt u de “te verdelen taart “interessanter en groter? Hoe haalt u er voor beiden meer uit?
• Integratief versus distributief onderhandelen.
• Ruilen en SMART afronden. Hoe onderhandelt u conditioneel, hoe gaat u om met impasses, hoe rondt u een onderhandeling af?
• Huiswerkopdracht

Dag 3

09:30 - 20:00 uur

Praktijkdag, “spelen met de werkelijkheid”: acteurs in de rol van klant en uw leidinggevende.
Deze dag , zo blijkt uit de reacties van de deelnemers is een bijzonder leerzame en intensieve belevenis. U heeft de rol van accountmanager en gaat daadwerkelijk onderhandelen met een klant en intern met uw leidinggevende. Beiden rollen worden door een acteur gespeeld. Samen met uw team (een team bestaat uit drie deelnemers) doorloopt u intensief alle fases in het onderhandelproces en traint u alle vaardigheden van het commercieel onderhandelen. Als u “speelt” dan ontvangt u van de acteur en uw collega deelnemers constructieve feedback. Deze dag staat in het teken van “leren van elkaar en stralend falen”

De onderhandelingsfasen waarin u oefent:

• Voorbereiding, strategiebepaling.
• Interne onderhandeling met uw commercieel manager over aanpak en bonus
• Onderhandeling openen.
• Profileren en objectiveren van de kloof tussen vraag en aanbod.
• Verslag aan uw commercieel manager.
• Exploreren, ruilmiddelen zoeken.
• Valuteren, ruilen en afsluiten.
• Verslag aan uw commercieel manager en vaststellen bonus

Afhankelijk van het door u gekozen arrangement vindt aansluitend het diner plaats.

Dag 4

09:00 - 17:00 uur
Uw hoofd zit vol met praktische kennis en vaardigheden. Wat ging u goed af en wat kan nog beter? . Hoe staat u nu ten opzichte van uw leerdoelen, wat kan scherper, waar wilt u nog aandacht voor. Vandaag is een procestraining met korte cases en rollenspelen waarin u uw persoonlijke leerpunten en -doelen aanscherpt en verdiept.

• vertaling van de feedback die u kreeg naar uw eigen werksituatie
• de specifieke randvoorwaarden in uw praktijk
• het dieper in-trainen van vaardigheden om ze in uw eigen praktijk vanzelfsprekend te kunnen inzetten
• de punten op de i.
• Evaluatie van de training

Dit programma geeft u een globaal overzicht. De trainer stemt het programma per keer verder af op de leerwensen uit de groep.

Individueel advies

Twijfelt u of deze training geschikt voor u is? Bekijk hieronder de veelgestelde vragen over deze training. Uiteraard kunt u uw vragen ook persoonlijk aan ons voorleggen. Bel 035 - 695 62 56 of mail naar open@boertiengroep.nl. Wij helpen u graag.

In-company advies

Wilt u weten hoe we deze training voor uw organisatie op maat kunnen maken? Bel 035 - 695 63 60 voor een vrijblijvende afspraak met één van onze adviseurs of mail naar incompany@boertiengroep.nl. Wij doen graag een maatwerkvoorstel voor een zinvolle inzet van leerinterventies.

Coaching

Sommige problemen of vragen zijn zeer specifiek. Coaching kan dan een goede oplossing bieden. Wilt u weten of coaching voor u een goede keuze is? Neem contact met ons op via één van bovengenoemde telefoonnummers. Of kijk voor de mogelijkheden bij Coaching elders op deze site.

Veelgestelde vragen

Waarom zou ik voor de Boertiengroep en Mastenbroek kiezen en niet voor de Harvardmethode van onderhandelen?
Beide methoden en de eigenaren ervan zijn uitstekend. Er zijn twee redenen waarom de Boertiengroep voor Mastenbroek kiest.
- Het element macht speelt in commerciële onderhandelingen een belangrijke rol. Macht is in zijn model expliciet opgenomen
- Zijn werk besteedt meer aandacht aan emoties in onderhandelingen

Ik twijfel tussen Commercieel Onderhandelen van Boertien en gewoon Onderhandelen van uw bureau, wat is het verschil?
De training Commercieel Onderhandelen is drie dagdelen langer en biedt daardoor meer tijd voor communicatieve vaardigheden en het werken aan uw persoonlijke leerdoelen. Daarnaast hebben alle deelnemers aan de training Commercieel Onderhandelen commerciële functies in de inkoop of verkoop.