Vergroten Commerciële Slagkracht: Wolle is Kinne

Hiertoe wil ze de activiteit en vooral de effectiviteit van de sales force versterken: 'Men vergeet om de handtekening te vragen'. De cultuur van Friesland Bank is loyaal en dienstverlenend. Twee prachtige peilers van kwaliteit. Wat (nog) ontbreekt is pro-activiteit, lef en lenigheid.

Doelgroep
De gehele salesforce, te weten: senior bankiers, accountmanager zakelijk en particulier, financieel adviseur zakelijk en particulier, intern accountmanagers zakelijk en particulier, medewerkers service center, hoofd particulier, hoofd zakelijk, directie en management. Totaal 320 deelnemers.

Doelstelling
Het programma 'Vergroten Commerciële Slagkracht: 'Wolle is Kinne' leert de deelnemers een verkoop-attitude. Een andere doelstelling van dit traject is de leidinggevenden te leren hoe zij hun medewerkers, binnen deze nieuwe verkoopattitude kunnen coachen.

Opzet & aanpak

Het totale programma bestaat uit de volgende onderdelen.

• Management training: verkoopaanpak en hoe hierop te coachen.
Managers nemen deel aan de tweedaagse training verkoopaanpak en hoe hierop te coachen. De
kick-off van de training wordt verzorgd door een directielid. Op dag twee oefenen managers allerlei coachingsmomenten met acteurs in de rol van de te coachen medewerker.

• On-the-job coaching bij het aansturen van medewerkers.
Na dit programma krijgen de managers gedurende twee dagdelen begeleiding van een on-the-job coach. In deze coaching krijgt de manager feedback en tips van medewerkers over hun manier van coachen op de verkoopaanpak.

• Training verkoopaanpak medewerkers.
In een tweedaagse training wordt de methodiek getraind bij de medewerkers. De fasen en de bijbehorende vaardigheden oefenen ze aan de hand van praktische casus met een acteur van de Boertiengroep.

• Begeleiding verkoopaanpak medewerkers
Dit onderdeel van het programma wordt ingevuld door Friesland Bank. Er komt een werkafspraak dat elke sales leidinggevende elke medewerker iedere twee weken spreekt. Het enige onderwerp op de agenda is de toepassing van de verkoopaanpak en wat daarbij komt kijken. Deze schakel is cruciaal en voorwaardelijk in het programma. Op deze manier komt de verantwoordelijkheid niet te liggen bij HR of bij de Boertiengroep maar daar waar die hoort: in de lijn.

• Professionele projectorganisatie
Ten behoeve van dit traject is een projectmanager aangesteld. Zij stuurde een inhoudelijk verantwoordelijke aan, de trainers, acteurs en de ondersteuning. Door de klant werd het erg gewaardeerd één aanspreekpunt te hebben.

Resultaat

Over het algemeen scoren de trainingen boven gemiddeld. Het enthousiasme en de loyaliteit van de medewerkers in combinatie met de veilige omgeving in de trainingen, heeft geresulteerd in een hoog rendement op het gebied van kennis en vaardigheden. Dit ten aanzien van de competenties pro-activiteit, lef en lenigheid.

Enkele quotes van betrokkenen:
''Deelnemers hebben echt slagen gemaakt in de training, hebben handvatten gekregen om de sales efficiënter en effectiever te maken. Ze hebben een duidelijke structuur gekregen over hoe een salesgesprek te voeren.''

"Oh... wat hebben we in het verleden veel laten liggen!"

"Hier heb ik écht wat aan."

''Leidinggevenden hebben inzicht en vaardigheden gekregen om de medewerkers te coachen op het salesproces. Hoe zij medewerkers kunnen coachen op basis van de cijfers maar ook naar aanleiding van nabesprekingen.''

''Erg goed aangesloten op eerdere trajecten binnen Friesland Bank, waardoor het voor de deelnemer een logisch vervolg/ verdieping was. Onze trainers hebben geleerd te werken middels het rechtsom model.''